PERCHÉ, SE DEVI VENDERE CASA, NON DEVI AFFIDARTI AD UN COSTOSO APRIPORTA!

Eh sì! Perchè ormai lo sanno tutti come solitamente vengono considerate le agenzie immobiliari: dei semplici “apriporta”. E per di più costosi.

Quest’alta concezione… …che la mia professione ha conquistato nel tempo (sigh!), ha sicuramente delle motivazioni valide.

Spesso, l’agenzia immobiliare è vista da molti come “quei ragazzini montati, che girano in giacca e cravatta, dove spesso misuri il loro ego dalla grandezza del nodo di quest’ultima, che di case proprio non ne sanno nulla, ma sanno benissimo quanti soldi spillarti”.

L’avete già sentito vero? O probabilmente l’avrete anche pensato.

E come dare torto a questa immagine forte?

nodo cravatta

Questa immagine ha solidificato le sue basi in modo persistente, tra gli anni ’90 e lo scorso decennio.

In quel preciso periodo, il mercato immobiliare italiano è stato dominato dai franchising.

Che se in parte è vero che hanno capillarizzato il servizio, suddividendo il territorio in un numero sempre maggiore di agenzie, dall’altro lato è anche vero che queste agenzie in qualche modo andavano riempite…

E non si acquisisce la professionalità e la competenza semplicemente attaccandosi un adesivo famoso in fronte.

So che mi attirerò le ire di qualcuno che di quel mondo fa ancora parte. Ma è ovvio che in tutte le cose ci si possa trovare anche del buono.

Il successo dei franchising immobiliari, è stato notevole, soprattutto perchè in quegli anni vi era un vuoto nel settore, da colmare. Ed è doveroso anche dire, che, quelli più seri, hanno dedicato ai loro affiliati un’attività di formazione per addestrare il personale che lavorava all’interno delle agenzie.

Ma venendo da quel mondo, posso affermare senza paura di essere smentito, che se poi non c’è la volontà personale di essere competenti e non ci si applica per mettere in pratica i concetti imparati, allora il marchio te lo puoi anche mettere….

Credo non serva terminare il concetto.

E quindi nel tempo alcuni si formavano e anche bene, ma ciò che sicuramente facevano tutti, quelli bravi e quelli meno, è stato vestirsi con i cravattoni.

Soprattutto in quegli anni il settore della mediazione, ha attirato le attenzioni di chi pensava di aver trovato un modo facile per fare soldi. Questo a discapito dell’onestà intellettuale di chi per definizione deve essere super-partes, chi deve essere imparziale. La famosa deontologia professionale che non si fila più nessuno…

Spesso e volentieri ho incrociato dei “colleghi” (ci ho messo 10 secondi a digitarlo… ho dovuto violentare le mie dita) che non erano dei mediatori.

La definizione corretta data dal nostro Codice Civile (Capo XI – della Mediazione art. 1754), è:

E’ Mediatore colui che mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare, senza essere legato ad alcuna di esse da rapporti di collaborazione, di dipendenza o di rappresentanza.”

Perché è triste a dirsi, ma anche oggi, purtroppo, la maggior parte delle volte non è cosi.

Le agenzie immobiliari non fanno mediazione.

Addirittura molti agenti, chiamano quello che si dovrebbe definire “incarico di vendita”, mandato. Che giuridicamente è proprio un’altra cosa. Anzi, è in aperto conflitto con la definizione ufficiale di mediatore. Ma è stato talmente inflazionato e male utilizzato dai soggetti stessi (coloro che avrebbero dovuto fare chiarezza), che probabilmente lo utilizzi anche tu o lo hai sentito utilizzare; “ho dato il mandato all’agenzia”.

Attenzione! Il mandato come forma giuridica esiste, ma questa formula prevede che il mandante (ad esempio il proprietario dell’immobile), richieda all’incaricato (il mandatario) che esegua i suoi precisi ordini.

Molte agenzie fanno questo. Sono mandatari dei proprietari delle case che propongono.

Secondo voi chi dovrebbe pagarlo questo tipo di servizio?

Invece l’agenzia chiederà la provvigione anche all’acquirente. Anzi, molte volte l’agenzia la chiederà solo all’acquirente…

La solita soluzione all’italiana.

Purtroppo vi è stato un sovraffollamento di soggetti che si sono avvicinati a questo mercato, con le intenzioni sbagliate. E alla fine ciò che è rimasto, è lui:

Il “nodone” alla cravatta!

Sia chiaro, ovvio che chiunque eserciti una professione che si occupa di fornire servizi lo fa per guadagnare. Il problema, è quando l’unico scopo da raggiungere per l’imprenditore è esclusivamente il proprio benessere, a discapito di chi dovrebbe trarre vantaggio dai servizi che si offrono.

Questi individui (scusate ma colleghi non lo posso proprio più usare), hanno scoperto due cose. Due cose che gli permettono di intrappolare con i loro contratti, gli appartamenti delle prede che finiscono nella loro ragnatela.

  • Uno: assecondare le richieste del proprietario riguardo al prezzo, per poi tartassarlo ogni 15-20 giorni per abbassarlo;

  • Due: prendere degli incarichi IRREVOCABILI (!) di sei mesi o addirittura un anno. (Ho addirittura saputo di virtuosi che sono riusciti a vincolare il proprietario per 24 mesi …)

Questo cocktail malefico, fatto di continue telefonate vessatorie aventi più o meno questo refrain: “Eh, Sig. Bianchi, non si vende, è troppo caro! Dobbiamo scendere”, era accompagnato dal fatto che se eri stufo di subire lo stalking dell’agenzia, saresti stato costretto a fare due cose, anzi tre: o cedere all’insistenza della richiesta; o pagare una penale per rescindere il contratto; o attendere la fine di quei sei mesi (se sei stato fortunato).

Pazzesco! E dove sta il mediatore qui? Quello che dovrebbe mettere due o più parti in accordo per mezzo del suo intervento imparziale? Ve lo dico io. Non c’è!

L’unica cosa che è riuscito a mettere d’accordo, è il suo portafoglio.

Perché è statistico. Tra le tre opzioni, le due più scelte saranno quella in cui si accetta la continua discesa del prezzo (ed anche qui ce n’è da dire) e quella in cui pagheremo una penale pur di disfarci di tale soggetto. Solo se sei fortunato (ma è il minore dei mali), avrai il tempo di aspettare che il contratto capestro scada. Ma oggi più che mai, l’attesa è denaro. E quindi ti stanno comunque presentando un conto che anche se non saranno loro ad incassare, sarai sempre tu a pagare…

Quando il mercato è in discesa in modo così perentorio come nel periodo attuale, la differenza tra prendere una cifra e, magari il 2 o 3% in meno, è questione di settimane.

In merito a questo meccanismo perverso, mi sorgono spontanee due domande da fare all’agente in questione: “Ma quando hai preso l’incarico di vendere il mio appartamento, non ti sei accorto che la cifra che volevo era troppo elevata? Scusa ma chi è il professionista del settore?

E l’altra domanda che segue subito dopo è: “Ma non è che lo hai fatto apposta?

Ma ormai è troppo tardi.

Inoltre il giocoliere più abile, riuscirà, per più volte, a darvi quel filo di speranza (di cui tutti noi abbiamo bisogno, in fondo è sempre l’ultima a morire) che basterà abbassare solo un pochino per raggiungere l’obiettivo. Naturalmente ci chiederà anche di prorogare la durata dell’incarico. E poi effettivamente, sarà anche in grado di trovarvi l’acquirente.

Ma avrete perso un sacco di tempo (che lo ricordo ad esclusione di equivoci, è denaro… …vostro) e sicuramente di pazienza.

Ed il gioco è fatto. Per loro.

Chiarisco un concetto, prima che qualcuno mi metta in bocca cose che non ho mai detto.

Non sto affermando che i franchising immobiliari o le agenzie di grandi marchi (che ricordo vuol dire solo che sono molto pubblicizzate e non che siano sinonimo di serietà) usano operare in questo modo.

Ma è indiscutibile che gran parte del mondo degli agenti immobiliari fino ad oggi si siano mossi così. E le agenzie in franchising, sono numerose. Ed hanno avuto per le mani un sacco di immobili negli ultimi trent’anni. Quindi almeno per statistica…

Ho una frase ben stampata in mente. Perché per anni l’ho letta tutti i giorni. Avendo mosso i primi passi proprio in un grosso marchio, la leggevo sulle riviste istituzionali, quelle grandi e quelle piccole, sull’insegna, in vetrina, sulla porta, sulle pareti, sui porta-penne, sui bigliettini da visita, sulla modulistica. DAPPERTUTTO!

La frase è: “Ogni agenzia ha un proprio titolare ed è autonoma

Cioè, il grande marchio (in generale, perchè poi la hanno adottata tutti questa formula), te lo dice fin da subito! Ed è scritto talmente tante volte, che vogliono che sia chiaro anche per te!

Loro di quello che fa o combina quello che c’è dietro al loro simbolo, non ne vogliono sapere niente. Poi non puoi dire: “non me lo aspettavo…”

Se hai letto fino in fondo e ti trovi d’accordo come me, sappi che io non adotto questa politica commerciale.

Per affidarmi l’incarico di casa tua da vendere o affittare, devi sapere alcune cose per me fondamentali:

  • il nostro incarico è REVOCABILE. Ovvero puoi disdire quando vuoi senza dover pagare nulla. Perchè abbiamo a cura il concetto di proprietà.

  • il nostro incarico durerà non oltre 90 giorni. E se non portiamo un risultato tangibile nei primi 60, vi sconteremo il 30% del nostro compenso.

  • Non accettiamo incarico da chi vuole semplicemente provare. Se DEVI vendere, perchè hai un progetto serio da raggiungere, allora venderemo la tua casa. Se semplicemente vuoi provare a vedere se riesci a trovare il pollo (hai ragione, di norma si usa la parola “amatore”), allora segui questo consiglio: calcola quanto dovresti pagare l’agenzia che se ne dovrebbe occupare e… …comprati la quantità di gratta e vinci corrispondente. Credimi, col mercato attuale le percentuali di successo sono maggiori…

  • il nostro incarico sarà in esclusiva. Avere un’immobile in esclusiva presso un’unica agenzia, non farà altro che valorizzare il tuo oggetto. Perchè darlo a tanti, darà due indicazioni importanti a chi vedrà la tua casa in pubblicità presso diverse fonti: HAI FRETTA DI VENDERE (magari è vero ma meglio che lo sappiate in pochi), SE HA COSI’ FRETTA, COSA C’E’ DIETRO? (che di norma allontana come l’aglio i vampiri)

    Avere invece, un unico referente che si occuperà di pubblicizzare adeguatamente il tuo oggetto, utilizzando anche risorse di altri agenti ti permetterà di evitare situazioni fastidiose come visite dello stesso cliente con più agenti, perchè il cliente non ricordava più di averlo già visto o nella migliore delle ipotesi disdetti all’ultimo minuto, perchè appunto il cliente si è accorto di averlo già visto. Oppure quando ci sarà qualcuno di veramente interessato, correre il rischio che voglia formalizzare la propria offerta da chi gli farà le condizioni migliori (avete già capito migliori, perchè e per chi, vero?)

  • La nostra politica è di collaborare con i colleghi di altre agenzie immobiliari (intendo i professionisti meritevoli di tale appellativo), al fine di mettere insieme tutte le forze possibili, per raggiungere l’obiettivo massimo. Se non vuoi dare l’esclusiva (che di norma è quella cosa per cui molti si spaventano nella decisione di affidarsi a dei professionisti, confondendola con la trappola reale che invece è come spiegato sopra, L’IRREVOCABILITA’), rileggiti quanto ho scritto più su.

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ARREDARE O NO? QUESTO E’ IL DILEMMA!

Eh già!

Abbiamo deciso di mettere a reddito il nostro immobile. Affacciandoci così sul vasto mercato delle locazioni.

Ora però ci sorge un dubbio.

Cosa fare? Lo arrediamo? Oppure lo lasciamo vuoto? Oppure lo arrediamo parzialmente, tipo installando solo la cucina?

Ebbene, metto subito in chiaro una cosa: Qualunque sia la vostra decisione, sappiate che il vostro immobile potrà essere affittato comunque. La cosa importante da stabilire però, è il target di riferimento.

Ovvero, immaginiamo di avere un mini appartamento di 25 mq.

Per sua costituzione, il monolocale è e sarà al 90% un punto di appoggio per chi lo dovrà utilizzare. Quindi sarà più probabile che coloro interessati alla nostra soluzione, lo siano se l’appartamento che gli forniamo, sarà dotato di tutto. Per esperienza diretta, quando si propone un piccolo immobile, vi è anche chi lo ricerca per un uso “settimanale”. Nel senso che magari è nella città di riferimento per lavorare, per poi “svernare” nel week end, verso luoghi più familiari.

Quindi l’utilizzo del monolocale sarà un uso minimale.

Quante probabilità vi sono secondo voi, che chi lo ricerca, sia poi disposto ad arredarselo per intero?

Poche vero?

Ora, immaginate invece un appartamento di 120 mq con due belle camere da letto, un soggiorno, una cucina abitabile e doppi servizi.

Il classico appartamento per una famiglia. Ma non solo…

In città con presenza di università, è il taglio ideale (insieme al bilocale con cucina separata) per gli studenti.

Qui possiamo permetterci un po’ di scelta in più. Se vorrò ricercare la famiglia o l’inquilino che sia piuttosto “stanziale” e che mi occupi l’appartamento, superando almeno la prima scadenza dei quattro anni, potrò anche azzardare e proporre il mio immobile vuoto.

Il mercato non manca. Inoltre mantenerlo vuoto, ci permetterà anche di ascoltare eventuali proposte da parte di chi lo vorrebbe arredato o semi-arredato.

A livello contrattuale non vi sono delle differenze sulle imposte di registrazione come in passato (prima un immobile vuoto costava meno in termini di imposta di registro). Ad oggi l’imposta rimane la stessa.

Quindi, se proprio siete indecisi, meglio vuoto!

Ora, in merito ai due esempi, nulla ci vieta di invertire i ruoli e ricercare l’opposto di ciò che potrebbe essere la richiesta principale. Ma sappiate che il mercato è regolato da domanda ed offerta.

Perciò, se cerchiamo l’inquilino che dovrà arredarsi completamente il monolocale, una buona mossa sarà sicuramente quella di promuovere l’appartamento ad un prezzo che sia più allettante rispetto a ciò che è già presente sul mercato.

Vero che ottenere un minor prezzo potrebbe sembrare una scelta non logica. Ma se prediligiamo la continuità della locazione rispetto ad avere il prezzo migliore, sarebbe una lecita motivazione.

Anche perché in fondo, oggi investire in arredi ed accessori è una spesa che può essere piuttosto contenuta. Quindi se la motivazione è: ‘non lo arredo perché mi costa’; un errore lo stiamo già commettendo.

Nei vari store o negozi tematici di mobili, vi sono offerte che ti permettono di arredare completamente un bilocale con meno di 2.000 euro.

Una cosa è importantissima!

EVITATE ASSOLUTAMENTE di lasciare un immobile arredato con mobili “forzatamente vintage”, diciamo così. 🙂

L’arredo se c’è, deve essere, anche semplice sì, ma, accattivante. E ordinato.

Ricordatevi che tutte le scelte che farete, ricadranno sul prezzo recuperato e sul tempo impiegato per affittarlo. E se mettere un immobile a reddito è una forma di investimento, prendere poco del primo e metterci molto a prenderlo, non è un risultato accettabile!

Poi se volete qualche consiglio specifico…

BENVENUTI!

Ebbene sì! Abbiamo deciso di pubblicare anche noi il nostro blog!

Un’agenzia immobiliare con un blog? Perché?!

Perché ho sempre pensato che un’agenzia immobiliare debba essere uno strumento.

Uno strumento che possa essere utile alle parti in causa.

E’ vero che la funzione del mediatore è di metterle d’accordo. E che una volta che queste manifestano l’accordo trovato con le loro firme, il nostro lavoro è compiuto.

Ma credo che questo concetto debba essere ampliato.

Un’agenzia immobiliare viene a contatto con numerose situazioni, ogni volta differenti, ognuna con le sue variabili.

Un ventaglio di esperienze uniche.

E questa conoscenza, questa esperienza, deve essere messa a disposizione di chi vi si rivolge.

Insomma, per dirla in breve: perché rivolgersi ad un’agenzia immobiliare se non ne sapesse realmente più di noi?

Quindi lo scopo di questo blog, sarà proprio trattare tutti quegli argomenti che ruotano intorno alla intermediazione immobiliare.

Con la speranza che davvero le informazioni che saranno contenute qui, possano tornare utili a chi sta compiendo un passo molto importante della propria vita.

Ben arrivati quindi!