I 2 GRANDI ERRORI CHE FA CHI VENDE CASA!

Scopri subito se li stai facendo anche tu!

Quindi hai deciso di vendere la tua casa.

Magari sei anche già partito con qualche inserzione su internet o il cartello sul portone fuori casa.

Lo sai che prima ci sono degli obblighi di legge da seguire per non incappare in sanzioni salate?

Ed oltre agli obblighi ci sono anche cose, che è meglio non farle sbagliate in partenza, per non compromettere il risultato finale.

Sia il raggiungimento stesso che la sua qualità.

Partiamo dagli obblighi.

Sono principalmente 2.

  1. Hai fatto fare la certificazione energetica? Per vendere un immobile, la legge ci obbliga ad essere muniti dell’Attestato di Prestazione Energetica (APE o ACE).Questo deve essere indicato su qualsiasi inserzione o annuncio pubblicitario intenderemo utilizzare. Sia sul cartello fuori dal portone, che sull’annuncio in internet che sulla rivista cartacea. Non indicare questo dato, comporta l’assumersi il rischio di essere sanzionati per un importo che va dai 500 ai 5.000 euro.Meglio non rischiare…Come si ottiene il Certificato?

    Lo compila un tecnico che esamina le caratteristiche della casa (sia dell’intero edificio, che dello specifico appartamento) ed in seguito, inserienergy-efficiency-154006_960_720sce i dati che ha rilevato all’interno di un software ed ottiene un coefficiente di prestazione energetica.

    Il risultato andrà a posizionarsi in una fascia energetica, che oggi va da A++ a G. E verrà indicato anche un valore (IPE) che ci informerà del consumo al metro quadro per anno (Kwh/m2a).

    Il costo del tecnico che produce questo documento può variare dai 70 ai 250 euro.

    Per un appartamento di taglio medio, il costo si attesta intorno ai 120/150 euro.

    Sempre meno di 500 e sicuramente di 5.000…

    Inoltre all’atto, davanti al notaio, dovrà esserci per forza.

    Altrimenti non sarà possibile rogitare.

     

     

  2. La scheda catastale è aggiornata e conforme? Ok, hai fatto dei lavori al tuo appartamento. Ora è veramente bello! Ma hai seguito tutte le procedure affinché anche la documentazione che segue l’immobile sia aggiornata ed in linea con le modifiche? Prima di effettuare qualsiasi lavoro interno, è buona norma presentare la giusta richiesta all’Ufficio del settore edilizio del Comune in cui è posta la casa. Se hai fatto dei lavori senza autorizzazioni, prima di tutto, probabilmente, dovrai corrispondere una multa al Comune di 1.000,00 euro.Ma cosa ben più grave, se il tuo acquirente ti ha già versato una caparra per la tua casa, vista con le modifiche che l’hanno resa così originale e poi scopri che le modifiche che hai fatto fare, non sono permesse dal Comune?architect-254579_960_720

    Cosa dirai al tuo acquirente?

    E’ un campo minato… …meglio non addentrarsi nell’eventualità!

    Se invece hai fatto tutto per bene, ottimo.

    Ma ricordati di verificare col tecnico che hai incaricato, che sia tutto a posto. Che la pratica edilizia sia chiusa. Che la documentazione sia completa.

    Al giorno dell’atto, basta una piccola incongruenza, che… …ops…

    (e se tu lo hai comprato cos

Queste due cose, sono molto importanti.

Eppure sono le due cose più tralasciate, da chi parte con la vendita della propria casa.

Perché poi magari mettono in vendita il loro appartamento al 30% in più del valore di mercato, o comunque ad un prezzo molto alto, perché: “Non voglio mica svendere io!”, poi gli capitano un paio di sanzioni di quelle salate e una rogna con un acquirente incazzato nero per qualcosa che sta andando storto e non hanno pensato prima, che la svendita la stanno causando loro…

Queste due cose, semplificando, sono il 90% della conclusione positiva della tua vendita

Non lo è spiegare a chi visita la tua casa, quanto è vantaggioso comprarla perché la cucina che hai fatto installare 20 anni fa è stata fatta su misura.

Non lo è, spiegare che case come la tua non ce n’è in giro perché il balcone affaccia proprio sulla fermata del tram.

Non lo è spiegare che hai scelto personalmente quelle piastrelle azzurrine del bagno…

Perché l’acquirente della tua casa, viene a vederla e si fa autonomamente un giudizio.

E’ lui che stabilisce cosa va bene di casa tua.

E’ lui che stabilisce i punti a favore ed i punti contro.

E’ lui a cui deve piacere ciò che vede.

Perciò, l’influenza di ciò che gli dici, rispetto a ciò che vede è pari a 0.

Sai cosa fa la differenza?

Ciò che non può vedere.

Perché è quello che rafforzerà la sua decisione.

Quando sceglierà di farti la proposta, vorrà dire che avrà preso una decisione.

MA…

E’ l’acquisto di una casa.

Non è una maglia.

Non decidi che va bene quella e la prendi il giorno stesso.

“Ecco signora, questi sono i soldi, mi lasci le chiavi. Bene! La accompagno alla porta. Arrivederci!”key-1462343_960_720

Nella stragrande maggioranza dei casi, ne entrerai in possesso settimane o mesi dopo.

E sai cosa avviene durante tutto questo tempo?

Che cercherai delle conferme.

Il tuo acquirente, cercherà in ogni aspetto della trattativa che lo porterà al giorno dell’atto, la conferma che sta facendo la cosa giusta.

E se in ciò che ancora non ha visto, troverà degli aspetti oscuri, poco chiari o delle incongruenze, sarà molto probabile che lo allontaneranno in modo proporzionale al suo interesse dalla decisione finale.

Se ancora non si sarà proposto formalmente, mettendo nero su bianco, magari non lo farà.

Oppure lo farà, ma indovina a quale condizione?

ESATTO!

Il prezzo.

E’ la prima cosa che si tira in ballo.

Perché dai un valore alle noie ed alla paura di correre un rischio.

Quindi, regola numero uno:

Prima di abbellire la casa, elogiarla ai tuoi visitatori o altro, sistema la documentazione.

Una casa con la documentazione in ordine, ti farà ottenere il miglior risultato.

Poi ci sono le questioni pratiche.

Sai come affrontare gli interessati al tuo appartamento?

Sai come presentare il tuo appartamento, in modo che le cose che dici non ti facciano risultare un tantino di parte?

Sai come capire se sta andando bene o se stai facendo vedere la tua casa solo a dei perditempo?

Sai cosa fare difronte ad una proposta per il tuo immobile?

E’ importante che tu faccia vedere casa tua alle persone giuste.

Sembra una frase superficiale.

Ma non è così in realtà.

Altrimenti non esisterebbe un determinato modo di fare gli annunci immobiliari:

AFFARONE!

IMPERDIBILE!

CONFORTEVOLE!

DA VEDERE!

PER AMATORI!

Veramente hai bisogno di aggiungere degli aggettivi che convalidino e giustifichino la tua richiesta?

Oggi, con l’avvento e il consolidamento di internet, siamo circondati di informazioni e chi cerca casa concretamente, acquisisce capacità di giudizio e preparazione.

E sa che se trovano l’aggettivo “confortevole”, in realtà significa piccola.

O, “per amatori”, sarà una catapecchia sparata ad un prezzo impronunciabile.

O, “affarone”, “imperdibile” e “da vedere” potranno essere utilizzati per velocizzare la ricerca di un acquirente, perché magari la necessità è impellente…

Sai chi non codificherà e tradurrà queste espressioni?

Quelli che sono all’inizio della loro ricerca.

Che devono girare e girare per capire che poi forse non volevano un tre locali ma un due e che forse andare a vedere case che sono 100.000 euro oltre il loro budget non è proprio la strategia migliore.

I perditempo.

E no. Scrivere “No perditempo” non ti aiuterà ad evitarli.

Altra cosa importante.

Il tempo.

Secondo te, in quanto tempo è giusto pensare di poter vendere un appartamento?

3 mesi?

6?

Un anno?

E se ti dicessi che su Milano per appartamenti di taglio comune sono mediamente 60 giorni?

O forse pensi che la vendita avvenga dopo un numero medio di visite?

Qualche settimana fa ho venduto un appartamento (tra l’altro non proprio di taglio medio, 170 mq…) con un solo appuntamento.

Sfortunatamente per me, non è la norma… La considero comunque un’eccezione.

Ma la modalità per cui è avvenuta, sono i 3 concetti cardine su cui si fonda il nostro metodo lavorativo:

  1. L’IMMOBILE DEVE ESSERE PROPOSTO AD UN PREZZO CONGRUO

    Il prezzo dell’appartamento deve rientrare nei parametri accettati da chi è REALMENTE intenzionato a comprare una casa.

    Giusto per precisare. Chi è realmente intenzionato a comprare una casa, è quell’individuo che ha già i soldi in tasca e che sta aspettando il momento giusto per tirarli fuori e metterli nelle mani del proprietario.

    E se deve fare un mutuo, sa già quanto gli daranno ed in quanto tempo.

    No. Non è il tuo collega che ti racconta di quanto valgono oggi le case perché lo ha saputo dal vicino che ha venduto.

    E non è nemmeno il prezzo che vedi sugli annunci dei portali.

    Il prezzo “papabile”, è una valutazione che solo un serio e preparato conoscitore del mercato immobiliare ti può dare.

    Perché ha i dati in mano.

    Al di là della sua opinione personale (ebbene sì anche noi abbiamo i nostri gusti e ci sono case che ci piacciono più di altre), abbiamo le statistiche REALI degli appartamenti che sono stati venduti nel breve periodo.

    E conosciamo, non tanto IL VALORE di un immobile, ma quello che un VERO acquirente, è disposto a spendere in due palazzi diversi nella stessa via.

    E sappiamo quanto conta un piano piuttosto che un altro. O un’esposizione. O la grandezza di un locale. O quanto incide la posizione rispetto al tessuto sociale di una zona.

    Ma soprattutto, conosciamo bene, quanto la possibilità di raggiungere un determinato prezzo, sia l’insieme di tutti questi fattori e di tanti altri ancora.

    Tu puoi farlo?

    Il rischio è che se esci con un prezzo sbagliato, la tua vendita, sarà compromessa.

    Il tuo appartamento non sarà quello scelto da chi è pronto all’acquisto, rispetto a ciò che si trova sul mercato.

    E in seguito per muovere le acque, dovrai scendere con la richiesta iniziale, in totale autonomia.

    Senza che sia la proposta di un interessato alla tua casa, a farti considerare una trattativa.

    Non è proprio una bella posizione in cui trovarsi in una trattativa.

    Prova a pensare un attimo:

    Immagina di dover promuovere la tua casa alla vecchia maniera degli strilloni.

    Sei lì, addobbato con tanto di cartellone da uomo-sandwich, su cui è descritta la tua abitazione.

    Grande titolone. Caratteri che attirano l’attenzione. Elogiando i vari pregi.

    E nel frattempo gridi:

    “VENDESI! INCREDIBILE OFFERTA! VENDESI APPARTAMENTO A SOLO … (immagina una cifra al di sopra del prezzo di almeno il 30%).”newsboy-146954_960_720

    Sì certo ti guarderebbero in molti. Magari facendo sorrisetti. Qualcuno sarebbe stupito. All’inizio… Poi tutti passerebbero oltre.

    E’ quel tipo di curiosità che ottiene, chi attira molto l’attenzione su di se.

    Non sull’oggetto.

    Invece a te, serve quello che, si avvicina, legge attentamente il tuo cartello e che autodetermina che ciò che stai dicendo e chiedendo è sensato.

    Sì perché la missione del venditore di una casa, non è convincere i visitatori che il prezzo che chiede è giusto.

    Parti male! Parti da una posizione troppo lontana rispetto all’acquirente!

    Non puoi veramente credere di avere il potere di indirizzare la decisione di uno sconosciuto a darti il grano in mano semplicemente perché gli decanti il tuo appartamento!

    L’ho detto poco fa. La conoscenza è potere.

    Ed anche per la casa ad oggi, con internet, i portali, i blog, e tante altre fonti immediatamente consultabili e verificabili, capire se un prezzo è congruo o vicino alla reale posizione di mercato, è una cosa da alunni di scuola media.

    Quindi il primo passo è porre l’appartamento in vendita ad un prezzo che può essere percepito da chi viene a vederlo, come corretto.

    Il che non vuol dire che è sbagliato puntare in alto. Non c’è un listino prezzi delle case.

    Io vendo un oggetto, io faccio il prezzo. Ma chiedere il 30 % in più di un valore percepito come valido, non è puntare in alto. E’ folle. E’ non voler realmente vendere.

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  2. IL MONOPOLIO                                                                                                                         Forse giustamente molti pensano che il monopolio sia una situazione scorretta e sbilanciata di mercato. La liberalizzazione di molti settori, dapprima gestiti in monopolio (telefonia, elettricità, gas), ha sicuramente creato molte nuove opportunità, ma anche qualche nuova problematica da affrontare. Ma a noi non interessa questo.  Le aziende che hanno perso questa posizione di estremo vantaggio, pagherebbero oro per poter essere nuovamente gli unici attori del loro settore.Hai già capito dove sto andando a mirare?Il libero mercato, crea concorrenza, e il consumatore, acquirente, soggetto pagante, utente, insomma, colui che alla fine deve tirare fuori la pecunia, dove credi che si rivolgerà, per un prodotto che è lo stesso per tutti coloro che lo propongono senza alcuna differenza specifica?Solo da chi lo farà pagare di meno.

    La tua casa è una.

    Se la dai a più agenzie, non è che ad una gliela fai vendere con il balcone, all’altra aggiungi la cantina ed all’altra ancora, anche il box…

    La tua casa è una. E’ quella.

    E’ quella cosa che in termini finanziari si chiama commodity.

    Cito da Wikipedia:

    Commodity è un termine inglese che indica un bene per cui c’è domanda, ma che è offerto senza differenze qualitative sul mercato ed è fungibile, cioè il prodotto è lo stesso, indipendentemente da chi lo produce, come per esempio il petrolio o i metalli.””

    Cioè, non puoi fare la tessera punti per attirare il tuo acquirente a comprare la tua casa come fa il benzinaio della tal marca che deve lottare col concorrente che vende la stessa cosa ed ha il catalogo dei premi…

    Vuoi utilizzare i servizi di un’agenzia? Bene. Probabilmente è la scelta più saggia.

    Promuovere professionalmente una casa ed organizzare tutto ciò che ne consegue è un lavoro a tempo pieno.

    Ma scegline una!

    Darla a più competitori sullo stesso mercato, non fa altro che svalutare il tuo appartamento.

    Ciò non vuol dire che devi rinunciare ad una pluralità di mediatori, che è un vantaggio perché sfruttare i contatti di più agenti è sempre un’arma in più.

    Ma scegli un’agente che abbia una sua rete di collaboratori. E tieni solo lui come referente.

    In modo che organizzerà appuntamenti e pubblicità, per poi poterne tenere traccia, ricavandone le giuste considerazioni utili a capire l’andamento della vendita.

    Perché, ad esempio, devi correre il rischio di far venire due volte una persona, che prima l’ha visto con un’agenzia, poi si è dimenticata di averla già vista ed è tornata a vederlo con un’alta agenzia, facendoti perdere prezioso tempo?

    Perché devi dare l’impressione che tu sia particolarmente disperato nel mettere in vendita la tua casa, perché in rete ma sulla stessa pagina, ci sono cinque annunci di agenzie diverse del tuo immobile?

    Perché poi spesso c’è il lato grottesco della situazione.

    Prezzi leggermente diversi.

    L’agente che per fare la furbata lo abbassa di mille euro in meno rispetto al concorrente e che aggiunge 3 metri quadri in più rispetto all’altro.

    Stai vendendo una casa.

    Devi dare, sin dall’inizio, sensazione di fiducia a chi deve tirar fuori fior di quattrini per darli ad uno sconosciuto…

    Se invece proprio vuoi fare autonomamente, almeno organizzati come un professionista.

    Prepara una scheda immobile con tutte le informazioni basilari.

    Fai delle foto chiare (ai locali non agli arredi…), esplicative e che mettano in rilievo i punti di forza della tua casa (non photoshoppare nulla! Quando poi vengono a vedere la casa, si crea solo un fastidioso equivoco).

    Assicurati inoltre che NESSUNO metta in rete il tuo appartamento.

    La rete trova tutto. Se più agenzie lo pubblicano sul proprio sito, la rete li scova. E torniamo al problema di cui sopra.

    Se ritieni di concedere le visite ad un’agenzia che vuole portarti un suo cliente fidato, specifica chiaramente che non deve pubblicizzare l’immobile.

    E fissa subito le condizioni a cui venderai.

  3. LA LIBERTA’

Spesso sugli annunci di vendita di privati trovo: NO AGENZIE.                                         Non è nostra politica aziendale infastidire quotidianamente chi ha fatto questa scelta, come avviene invece in molti casi nel mio settore, da parte di ragazzini buttati a fare il lavoro sporco da gente senza scrupoli.

Sono lì. Che citofonano e citofonano e telefonano e poi tornano a citofonare e a telefonare…

Ammetto però che se vedo un annuncio di un appartamento che è particolarmente interessante per qualche nostro cliente che si è affidato a noi per la ricerca del suo immobile, un contatto superficiale lo cerco.

Faccio presente che rispetto la scelta e chiedo semplicemente la possibilità di far vedere la casa ad un cliente specifico senza cercare l’incarico o il mandato, offrendo tra l’altro al venditore un’opportunità concreta di vendere casa.

La reazione, il più delle volte è: “Certo, venga pure a vederlo e poi se va bene può portare il suo cliente, ma io glielo dico subito eh, voglio essere molto chiaro, io non do esclusiva e non firmo niente eh!”.

In realtà, sono straconvinto, che la paura di questi poveri venditori che si sentono pressati da quegli elementi, che lasciamelo dire, sono tutto, fuorché professionisti immobiliari, (quelli che citofonano e telefonano in modo ossessivo i malcapitati che hanno deciso di fare da se), dicevo, la paura vera, è di firmare un qualsiasi contratto capestro che li vincoli per X mesi, senza avere poi la possibilità di uscirne per qualsiasi motivo, se non pagando una salata penale.handshake-36806_960_720

E quindi, dichiarare che non si vuole dare l’esclusiva o il mandato, nell’immaginario collettivo di chi lo afferma, vuol dire evitare di trovarsi in quella situazione lì.

Quella in cui hai le mani legate.

Ebbene, tieniti forte.

Ti svelo un segreto: quella cosa non è l’esclusiva,

è L’IRREVOCABILITA’.

Il non poter sciogliere un contratto se non pagando una penale.

NON farti abbindolare! Tu DEVI essere il padrone assoluto di casa tua. Non farti ingannare da questa clausola!

Il nostro metodo operativo, prevede che tu sia libero fino alla fine, di decidere in qualsiasi momento se voler promuovere la vendita della tua casa con noi o no.

Perché?

Perché del ‘doman non v’è certezza’.

Se hai un qualsiasi motivo PER TE valido per sospendere una promozione alla vendita, hai tutto il diritto di fermarti.

Ovviamente parlo della fase della promozione.

Perché se sei nella fase successiva, ovvero quella in cui hai accettato, firmando, una concreta proposta scritta, incassando anche una caparra, coinvolgi anche gli interessi di un’altra persona.

Ed a quel punto non puoi più fare solo quello che vuoi tu.

Ma se ci hai affidato il tuo immobile e domani cambi idea, perché ti stiamo antipatici, perché hai vinto al Superenalotto, perché non ti trasferisci più, ecc., DEVI ESSERE LIBERO!

Il nostro incarico alla vendita è esclusivo ma, revocabile.

Per un monolocale, un bilocale od un trilocale, non prendiamo un incarico di vendita per più di 60 giorni.

E se non ritiriamo una proposta di acquisto entro i 60 giorni e tu vuoi che proseguiamo, la provvigione che richiediamo è dimezzata.Proprio così! E già la provvigione che chiediamo per occuparcene è molto adeguata al servizio che offriamo.

 

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Se richiedi la nostra valutazione gratuita entro il 30 di luglio, in caso di vendita futura (entro un anno dalla data della nostra visita) avrai uno sconto del 50% sulla provvigione che applichiamo.

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